کد خبر: ۲۰۱۶
تاریخ انتشار: ۰۷ تير ۱۳۹۷ - ۰۰:۳۶
در این شرایط اقتصادی بهتر است یاد بگیرید چگونه در خریدهایتان تخفیف بگیرید، معاملات بهتری بکنید، پیشرفت شغلی بهتر و متعاقبا درآمد بیشتری داشته باشید و البته چگونه درباره دستمزد خود چانه بزنید گروه بازار مذاکره بخشی از زندگی ما شده است.
 
از همان کودکی سر مسائل مختلف در حال مذاکره با دیگران هستیم. از بین انواع مذاکراتی که در طول زندگی انجام می‌دهیم، شاید مذاکرات مالی از همه مهم‌تر باشند. چرا که این مورد روی وضعیت مالی و اقتصادی شما به طور مستقیم و غیرمستقیم تاثیر زیادی گذاشته و می‌تواند در شرایط حال حاضر اقتصادی تبدیل به برگ برنده شما شود.
 
مثلا درنظر بگیرید برای مصاحبه شغل دلخواهتان با حقوق مناسب دعوت شده اید، اگر مذاکره کننده خوبی باشید شانس شما برای استخدام به مراتب بیشتر است. یا فرض کنید هنگام مصاحبه، بر سر میزان حقوق و دستمزد در حال مذاکره هستید.
 
مسلما مذاکره کننده حرفه‌ای با استفاده از اصول و فنون مذاکره می‌تواند طرف مقابل را مجاب کند تا حقوق بیشتری پرداخت نماید. اجازه بدهید به طور خلاصه بگوییم: «اگر مذاکره کننده بهتری باشید زندگی مالی و اقتصادی بهتری خواهید داشت.» خبر خوب این است که اصول و فنون مذاکره، اکتسابی هستند. یعنی شما می‌توانید با مطالعه و تمرین، این اصول را بیاموزید و از این مهارت در زندگی استفاده کنید.

مذاکره برای تخفیف
فن اول مذاکره برای تخفیف؛ انتخاب حرفه‌ای سوالات: این که شما چه سوالی از طرف مقابل می‌پرسید، روی پاسخ طرف مقابل تاثیر گذار است. مثلا به جای اینکه به فروشنده بگویید چرا اینقدر گران است، بگویید این قیمت از بودجه من بیشتر است، چطور می‌توانم این کالا را بخرم؟
 
در این حالت شما واقعا درخواست کمک و راهنمایی کرده اید و بیانتان باید این موضوع را منتقل کند. با استفاده از این فن مذاکره به جای زورگویی به فروشنده در حقیقت از او تقاضای راهنمایی کرده اید و به او توهم کنترل داده اید. شما با لحن و بیانتان حرکت بعدی طرف مقابل را کنترل می‌کنید و این همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید، فروشنده پاسخی را میدهد که شما انتظارش را دارید.
 
فن دوم مذاکره برای تخفیف همدلی و تشابهات: این فن در انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد. افراد معمولا حس بهتری نسبت به کسانی دارند که شبیه خودشان است.
 
فرض کنید در یک کشو خارجی زندگی می‌کنید و مدتهاست احساس غربت می‌کنید. اگر به طور ناگهانی کسی ببینید که فارسی صحبت می‌کند، چه احساسی نسبت به او خواهید داشت؟ مردم عمدتا احساس اعتماد و جاذبه بیشتری را نسبت به فردی که دارای وجه تشابه با آن‌ها باشد و یا آن‌ها را درک کند، پیدا می‌کنند.
 
از این مورد می‌توان در مذاکره با افراد و زندگی مالی استفاده کرد سعی کنید وجه تشابهی پیدا کرده و یا به افرا این حس را القا کنید که به خوبی آن‌ها را درک می‌کنید و منافع آن‌ها را نیز در نظر می‌گیرید.
 
فن سوم مذاکره برای تخفیف؛ لبخند صمیمیت: تحقیقات نشان داده است انسانه در شرایطی که فضای صمیمی و شاد بر مذاکر حاکم باشد، راحت‌تر تصمیم گیری می‌کنند برعکس اگر فضای مذاکره پرتنش و منفی باشد تصمیم گیری سخت‌تر می‌شود.
 
اگر می‌خواهی در زندگی مالی و اقتصادی موفق باشید، همیشه سعی کنید صمیمیت با طرف مقابل را حفة کنید و لبخند بر لب داشته باشید.

نکته: سعی کنید سوالات باز مطرح کنید، ترجیحا سوالی نپرسید که پاسخش بله یا خیر باشد. سوالی نپرسید که طرف مقابل به راحتی «نه» بگوید. اگر می‌خواهید زندگی مالی و اقتصادی موفقی داشته باشید، نه گفتن طرف مقابل را دشوار کنید.

مذاکره بر سر حقوق و دستمزد
تصور کنید برای استخدام به جلسه مصاحبه رفته اید. پس از گفت و گو در مورد صلاحیت شما نوبت به چانه زنی بر سر حقوق و دستمزد شما می‌رسد. اگر بتوانید طرف مقابل را مجاب کنید ماهانه ۵۰۰ هزار تومان بیشتر به شما پرداخت نماید، در سال شش میلیون تومان (مبلغ عیدی و سنوات را نیز به آن اضافه کنید) بیشتر گرفته اید.
 
این روند در حقوق سال‌های بعد شما هم ادامه خواهد داشت. پس مذاکره بر سر حقوق و دستمزد یکی از موارد مهم در مذاکرات مالی و اقتصادی محسوب می‌شود. در ادامه برخی فنون کاربردی مذاکره بر سر حقوق و دستمزد ارائه شده است:

فن اول؛ لنگر بیندازید: لنگر انداختن یکی از سوگیری‌هایی است که معمولا در قضاوت‌ها و تصمیمات تاثیرگذار است. مطابق اصل لنگر، معمولا اولین گزینه‌هایی که ارائه می‌شوند، تاثیر بسزایی در ادامه روند مذاکره دارند.
 
پس اگر می‌خواهید حقوق بالایی دریافت کنید، اولین رقم را پیشنهاد دهید، اگر رقمی که می‌گویید بالا باشد، ممکن است طرف مقابل قبول نکند، ولی شانستان برای دریافت حقوق بالاتر بیشتر خواهد بود.
 
اما این تکنیک نکاتی دارد که باید به آن توجه کنید. رقم پیشنهادی شما نباید بیش از حد معمول بالا باشد، این کار باعث می‌شود طرف مقابل دیدگاه غیرمنصفان‌های نسبت به شما پیدا کند.
 
اگر می‌خواهید رقمی بسیار بالاتر از عرف بازار پیشنهاد دهید، باید قبل از آن به خوبی علت این مورد را بیان و طرف مقابل را متقاعد کنید؛ بنابراین بهتر است در هر شرایطی از لنگر انداختن استفاده نکنید و پیش از استفاده از این تکنیک شرایط را به خوبی بررسی کنید.
 
فن دوم؛ اجازه بدهید طرف مقابل شروع کند: لزوما شروع مذاکره بر سر حقوق کار درستی نیست. در اکثر موارد اجازه بدهید طرف مقابل شروع کند. چه بسا ممکن است بیش از آن چه شما انتظار دارید به شما پیشنهاد دهد. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که ممکن است طرف مقابل لنگری با پیشنهاد کم بیندازد.
 
از آنجا که شما اکنون با تکنیک لنگر انداختن به خوبی آشنا شدید، اسیر طرف مقابل نمی‌شوید و می‌توانید به راحتی از فن سوم استفاده کنید. باید از نظر ذهنی کاملا آماده باشید که همیشه در برابر اولین پیشنهاد مقاومت کنید. اگر طرف مقابل مذاکره کننده حرفه‌ای باشد، سعی می‌کند تا واقعیت‌های شما را تغییر دهد.
 
فن سوم؛ یک بازه پیشنهاد دهید
بهتر است به جای اینکه بگویید من ماهان دوو نیم میلیون تومان حقوق می‌خواهم، بگویید معمولا افرادی با این شرایط کاری بین دو میلیون و هشتصد تا سه میلیون و دویست هزار تومان دریافت می‌کنند.»
 
اگر طرف مقابل شم مدیر منابع انسانی باشد یا در مورد تئوری عدالت آدامز اطلاع داشته باشد و شما واقعا حرف
درستی زده باشید، به مراتب تاثیر حرفتان بیشتر از زمانی خواهد بود که بگویید من ماهانه دوونیم میلیون تومان حقوق می‌خواهم.
 
البته در نظر داشته باشید معمولا هنگامی که یک بازه پیشنهاد می‌دهید، چانه زنی شما حول قیمت پایین‌تر بازه خواهد بود. تحقیقات نشان داده افرادی که یک بازه برای حقوقشان پیشنهاد داده اند، درآمد بیشتری از کسانی که یک عدد پیشنهاد می‌دهند داشته اند که این مورد مستقیما با زندگی بهتر مالی و اقتصادی در ارتباط است...

فریب نخورید
بازاریابان و کارشناسان فروش سعی می‌کنند با مذاکره، شما را متقاعد کنند تا کالایشان را بخرید. در این راه از تکنیک‌های مختلفی استفاده می‌شود.
 
یکی از این تکنیکها، تکنیک «بله گرفتن» است. در این تکنیک فرد مقابل، همه راه‌های فرار شما را مسدود می‌کند تا شما مجبور به گفتن «بله» شوید. فرض کنید یک بازاریاب با شما تماس  می‌گیرد. از شما می‌پرسد آیا از نوشیدن آب لذت می‌برید؟ شما می‌گویید خب بله.
 
بازاریاب به شما می‌گوید من هم همینطور، مطمئنم که شما دوست ندارید ابی سرشار از آلاینده‌ها را بنوشید درست است؟ شما به ناچار می‌گویید بله. هرچند می‌دانید که شما طعمه او هستید، اما حقیقتا جواب سوال او «بله» است.
 
بازاریاب با مجموعه‌ای از سوالات این چنینی از شما حرف می‌کشد و اگر نهایتا محصول او را نخرید، این طور به نظر می‌رسد که با حرف‌های خودتان نیز مخالفید! او مذاکره را طوری پیش می‌برد که خودتان خودتان را قانع کنید! دفعه بعدی که با چنین افرادی مواجه شدید، سعی کنید طعمه سختی برای او باشید و هدف نهایی او از طرح سوالات را شناسایی کنید.
 
اسایر فنون کاربردی هنگام مذاکره
تبدیل «نه» به «بله»
یکی دیگر از فنون مذاکره که در همه انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد، این است که قبول کنید «نه» به معنی شکست نیست. به یاد داشته باشید که «نه» پاسخ مقابل «بله» نیست. «نه» می‌تواند معانی دیگری همچون «صبر کن» یا «در حال حاضر من با آن موافق نیستم، سعی کن مرا راضی کنی» یا «هنوز نه، ولی همچنان فرصت داری نظرم را عوض کنی» داشته باشد.
 
همیشه سعی کنید حسابی چانه بزنید و گمان نکنید که شنیدن نه به معنی پایان مذاکره است. بر خواسته هایتان پافشاری کنید و به راحتی عقب ننشینید؛ و اهرم هنجاری این تکنیک نیز در برخی شرایط کاربرد دارد.
 
استفاده از اهرم هنجاری به این معنی است که شما می‌توانید از موارد قانونی و هنجاری به نفع خودتان استفاده کنید. فرض کنید رئیستان که همیشه از دروغ گویی افراد دیگر انتقاد می‌کند، از شما درخواست کند به شخصی دروغ بگویید. شما به راحتی می‌توانید از اهرم هنجاری استفاده کنید؛ مثلا به او بگویید: «همانطور که خودتان همیشه اشاره می‌کردید، هیچ گاه نباید صداقت را فراموش کرد، شما که نمی‌خواهید من دروغ بگویم، درست است؟»
 
پیشنهادات غیرپولی
گاهی اوقات شاید بتوانید با مقداری خلاقیت پیشنهادات پولی را به پیشنهادات غیر پولی تبدیل کنید. فرض کنید رئیستان پیشنهاد‌ می‌دهد، بنا به شرایط مالی شرکت، با کاهش حقوق خود موافقت کنید. شما می‌دانید واقعا شرکت در شرایط خوبی به سر نمیبرد، اما از آن جا که نمی‌خواهید حقوقتان کم شود می‌توانید به دنبال راهی برای حل این موضوع باشید. می‌توانید به رئیستان بگویید برای شما مقدور نیست با این موضوع موافقت کنید، ولی می‌توانید روزانه ۴۵ دقیقه بیشتر کار کنید.
 
یا برای مثال می‌توانید مسئولیت جدیدی را نیز برعهده بگیرید؛ و مسئله را به خوبی تشریح کنید گاهی ممکن است دونفر برای به دست آوردن یک پرتقال بجنگند. طرف اول می‌خواهد پرتقال را بخورد، طرف دوم می‌خواهد پوست پرتقال را به عنوان طعم دهنده استفاده کند.
 
اگر بین این دو نفر مسئله و نیاز‌ها به خوبی بیان شود، هر دو می‌توانند به هدفشان برسند. پیش از آغاز هر نوع مذاکره از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی بسیار ضروری است نیاز طرف مقابل را شناسایی کنید. اگر می‌خواهید قراردادی ببندید، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و همه نیاز‌ها و ضرورت‌های او را شناسایی کنید.
 
تغییر دادن واقعیت‌ها
فرض کنید آقای جلالی به شما ۵۰۰ هزار تومان میدهد تا یک بسته را تا ۲۰ دقیقه دیگر به جایی تحویل دهید. با خود می‌گویید، ۵۰۰ هزار تومان برای ۲۰ دقیقه برابر است با دستمزد ساعتی یک میلیون و ۵۰۰ هزار تومان، این عالی است و این کار را انجام می‌دهید. بعدا متوجه می‌شوید آقای جلالی به خاطر اینکه بسته دقیقا به موقع به مقصد رسیده، ۱۰۰ میلیون تومان سود کرده است.
 
عصبانی نمی‌شوید که به خاطر کار شما ۱۰۰ میلیون سود کرده، ولی فقط ۵۰۰ هزار تومان به شما داده؟ ارزش ۵۰۰ هزار تومان تغییری نکرده فقط دید شما نسبت به مبلغ عوض شده است. در این مثال با طرز تفکری که داشته اید ارزش کارتان تغییر کرده است.
 
یعنی از یک دیدگاه قیمت منطقی و از یک دیدگاه قیمت غیرمنطقی است. این یکی از تکنیک‌های مذاکره است که فروشندگان و کارفرمایان حرفه‌ای در مذاکره در مقابل شما استفاده می‌کنند و واقعیت‌های شما را تغییر می‌دهند. شما با مهارت مذاکره می‌توانید در خریدهایتان تخفیف بگیرید، معاملات بهتری بکنید، پیشرفت شغلی بهتر و متعاقبا درآمد بیشتری داشته باشید و درباره دستمزد خود بهتر چانه بزنید.
 
منبع: روزنامه هفت صبح
نظر شما
نام:
ایمیل:
* نظر: